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精细定位营销 铁艺也有春天
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精细定位营销 铁艺也有春天
作者: 日期:2015-06-02 21:36:04

一提到楼梯,人们联想最多的就是或高贵、或典雅、或时尚的实木楼梯。实木楼梯经过精雕细琢,形成不同的款式,配上不同颜色可以展现出各种不同风格。但在长沙雨花区花桥村,却集中了70%的铁艺楼梯。没有宽大、华丽的展厅,大部分是几十平米的小店面;没有赏心悦目的高档产品,有的只是摆放整齐、独树一帜的个性化产品;没有身着统一服装专业的导购员,有的只是一颗真诚服务的心。然而,他们却在去年市场萎靡的时候赚得盆满钵满。原因何在?
同行扎堆 比拼“内力”
为什么长沙70% 的铁艺楼梯厂家扎堆在这条老街上开设直营店呢?所谓“同行是冤家”,一群“冤家”扎堆也印证了古语——“不是冤家不聚头”。

事实上,厂家之间的比拼是一种技术性的硬性碰撞,虽然表面上看起来“惨烈无比”,但这种来自竞争对手的压力也是最好的发展动力,且这种动力是源源不断的。因此,同行扎堆最明显的好处就是:产品的比拼将带动“内力”的增长。
款式各异 优势互补
各厂家产品定位、款式不同,在目标群体、价格等方面也会有一定差异,同类型厂家扎堆,这样的差别更加显而易见。任何一个厂家是无法满足整个市场的。因此,表面上存在竞争关系的厂家在同一个地段开店,可以形成优势互补,提供给消费者更多选择空间。
扎堆开店 吸引客流
开店要选黄金地段,这是每个生意人都知道的道理。但所谓的黄金地段,也许起初并没有什么吸引力,但是当店面多了,慢慢集聚了人气,形成了浓厚的商业氛围,规模效应便由此慢慢显现出来,客流量因此逐渐攀升。
因此,一条名不见经传的老街吸引了长沙70%的铁艺厂家,占有了90% 的市场份额。
明确目标 找准方向
有这样一个成功进行目标市场定位营销的案例:圣诞节那天,一位老妇在某高校俱乐部门前摆了一个苹果摊,因天寒地冻,问者寥寥。一位教授见此情形,上前与老妇简单沟通几句后,走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚多。一会功夫,苹果全部卖光。
案例说明:首先,要对市场进行宏观分析;其次,要对产品的市场需求作分析;最后,要对产品进行定位,突出卖点,形成吸引力。
同理,在去年市场整体萎靡的情况下,原有的营销方式已经不能给厂商带来大的利润。穷则思变,变则通。长沙铁艺楼梯正是在这样的大环境下,重新分析市场需求、变换营销方式而获得成功的一个现实案例:他们将目标客户由原来的家庭装修转向工程项目。去年,重庆大力建设安置房,需要很多铁艺栏杆;各政府部门的大门、钢架;公安部门监狱铁艺栏杆每年都存在需要更换的产品等。正是看准了这些空白市场,兴泰和铁艺在市场“遇冷”的情况下仍获得满堂彩。
实力决定成败
找好目标市场后,就要针对市场需求,提供相对应的产品。工程单是一块“大蛋糕”,加之原有市场低迷,厂商个个都“饥肠辘辘”,想要抢夺这块“蛋糕”。然而,最后的胜利者往往是属于实力强劲的厂家。
铁艺总经理透露,参加工程竞标的厂家不仅有本土的,还有外省的。最后,只有他们和外省的一家获得了认可。这一切都必须靠实力说话。
市场需求永远都有,哪里有需求,哪里就有市场。越是在困境中,厂家越是要冷静思考。正是依靠清晰的定位,长沙的铁艺楼梯在逆境中迎来了“春天”。


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